第三章 上部销售心理学 3(2/2)

总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”客户：“哦，林总，我们谁人不知啊，只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种车？”销售员：“是真的。林总挑的是黑色的，刘总您看要哪种颜色？”客户：“就上回那辆红色的吧，看上去很有活力，我下午去提车。”小汪先是赞美客户，获得客户的好感，为最后的成交奠定基础；然后，使出撒手锏：“对了，刘总，xx贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”看似不经意的一句话，其实是充分利用了潜在客户的从众心理，通过他人认同影响潜在客户，促使潜在客户做出购买决定。聪明的销售员应该知道，你的销售并不是一味地劝说客户购买你的产品，而是让潜在客户了解，你的其他大多数客户做出最后决策之前都面临过与他们相似的问题。而你要做的是与你的客户分享其他客户成功的经验，从而消除客户的逆反心理，自然，你的产品就不愁销路了。亮点重温：“羊群效应”的微妙之处，是能提供给客户心理上的安全感，并促使他们做出最后决策。光环效应：塑造自己的魅力据说，玛丽莲·梦露死后，有一位收藏家买到了一只她的鞋子，他把这只鞋子拿到市场上去展示，参观者如果想闻一下，须出100美元的高价，但愿意出钱去闻的人竟然络绎不绝，排起了长队。玛丽莲·梦露的鞋子为什么有那么大的魅力呢？答案就是“光环效应”。“光环效应”是指由于对人的某种品质或特点有清晰的知觉，印象较深刻、突出，从而爱屋及乌，掩盖了对这个人的其他品质或特点的认识。这种强烈知觉的品质或特点，就像月晕形成的光环一样，向周围弥漫、扩散，所以人们就形象地称这一心理效应为“光环效应”。其实，在我们的日常生活里，“光环效应”的例子数不胜数。拍广告的多数是那些有名的歌星、影星，而很少见到那些名不见经传的小人物，明星推出的商品更容易得到大家的认同。在政界，依靠继承父亲打下的江山而在竞选中顺利当选的人被称为“二世政治家”。在金融界也有向“二世”传授经营学的课程，就是为了培养自己的接班人。其实，在我们这个社会里，依靠父母光环平步青云的例子比比皆是。

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