第三章 上部销售心理学 3(1/2)

另外，在与客户的沟通中还应注意，很多数据都是随时间和环境的改变不断发生变化的，比如产品销量和使用期限等。为此，你一定要准确把握数据变化，力求给客户提供最准确、最可靠的信息，就像一些非常知名的销售员所相信的那样：如果能用小数点以后的两位数字说明问题，那就尽可能不要用整数；如果能用精确的数字说明情况，那最好不要用一个模模糊糊的大约数来应付别人。亮点重温：用最有力的证据来打消客户的疑虑，可以增加客户对产品的信赖。从众效应：顾客喜欢随大流动物中常常存在这样一种现象：大量的羊群总是倾向于朝同一个方向走动，单只的羊也习惯于加入羊群队伍并随着其运动的方向而运动。这一现象被动物学家称作“羊群效应”。心理学家发现，在人类社会中，也存在着这样一种羊群效应。心理学家通常把“羊群效应”解释为人们的“从众心理”。“从众”，指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式。每个生活在社会中的人都在设法寻求着“群体趋同”的安全感，因而也会或多或少地受到周围人倾向或态度的影响。大多数情况下，我们认为，多数人的意见往往是对的。顾客的“从众心理”的存在给了商家销售的机会。最典型的就是广告的效应，商家通过广告不断地向消费者传递诸如“xx明星也用我们的产品”“今年的流行是我们引领的”，或者是更直白的“送礼只送xxx”之类的广告信息，让消费者觉得所有人都在用我们的产品——你当然不能例外。客户在其消费过程中，如果对自身的购买决策没有把握时，会习惯性地参照周围人的意见。通过了解他人的某种定向趋势，为自己带来决策的安全感，认为自己的决策可以避免他人的失败教训，从他人的成功经验中获益。让客户感觉到他“周围的每个人”都存在某种趋势是销售中一个非常有效的技巧。“羊群效应”为我们带来的就是这样一种全新的说服技巧。销售员在与客户交流的过程中应当设法让客户了解他周围的人都存在着某种趋势，并询问客户“你知道这是为什么吗”，从而有效地利用“群体趋同”产生的能量建立自己的可信度。另外，“羊群效应”还被证明能够有效地激起客户的好奇心，促使他们想要知道更多——如果听说你的产品或服务在市场上产生了极大的影响，客户怎么会不想了解详情呢？著有《提问销售法》的托马斯·福瑞斯可以说是将“羊群效应”在销售中运用得得心应手的前辈和典范。1990年，时任kw公司堪萨斯城地区销售经理的托马斯·福瑞斯需要开办一场关于公司case工具的研讨会。在尝试各种传统的拜访程序受阻后，福瑞斯想到了“羊群效应”：如果整个羊群的大部分都倾向于kase工具，其他客户一定也会想要了解究竟。于是福瑞斯改变了策略，他不再乞求客户参加会议，而是让他们知道其他人都会去，并希望他们不会被遗漏在外。福瑞斯与客户这样说道：“你好，客户先生。我叫托马斯·福瑞斯，是kw公司在堪萨斯城的地区经理。很荣幸通知您，我公司将在8月26日在ibase应用程序开发研讨会，还记得我们给您发过的请柬吗？”“这次出席我们的研讨会的有百事可乐公司、美国运通公司、万事达公司、联邦储备银行、堪萨斯城电力公司、西北寿险公司等公司的研发经理。当然，这些只是名单中的一小部分。坦率地说，我想这次会议的参加人数可能是破纪录的，将会超过100人。我打这个电话是因为我们还没有收到贵公司的同意回复函，我需要确定您不会被遗漏在外。”毫无意外，福瑞斯的这次研讨会取得了破纪录的成功。虽然大多数同意前来的客户都是因为其他人也会来，但事实上，当他们来的时候，其他人也的确都来了。在我们的销售过程中，“羊群效应”是一个非常有力的技巧，它可以帮助你建立信用度，同时激发客户的兴趣。当你对你的客户说“我只是想确定你不会被遗漏在外”的时候，他一定会好奇自己可能错过什么东西，并且会主动询问进一步的情况。这就是“羊群效应”的微妙之处，它提供给客户心理上的安全感，并促使他们做出最后决策。我们应当理解，顾客在对于可能发生的交易有可能存在顾虑，尤其是做出重大决定的时候更是如此。而这正是“羊群效应”的价值所在，你因此能够通过激发客户的好奇心，处理异议，告诉客户为什么你的产品或服务是最好的。还有就是当潜在客户有购买的意愿，但嫌价格贵时，这种方法也非常有效。销售员：“是刘总啊，您好，您好！”客户：“小汪，我上回看中的那辆日产，还没有谁付订金吧？”销售员：“哦，那辆车，客户来了都要看上几眼，好车嘛。但一般人哪买得起，这不，它还等着刘总您呢。”客户：“我确实中意这辆车，你看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价位低一点的？”（小汪知道，换车，只是刘总讨价还价的潜台词。）销售员：“价格是高了一点，但物有所值，它确实不同一般，刘总您可是做大生意的人，配得上！开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。”客户：“你们做销售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。”销售员：“刘总，您可是把我们夸得太离谱了呀。哦，对了，刘总，xx贸易公司的林总